共拓区域市场 IBM+KR+CFT共同开渠

  【IT168 资讯】在公司成立的最初三年里,浙江星汉在服务器产品线上,与多个国际品牌有着合作。从2006年起,浙江星汉开始与IBM全面合作,成为IBM在当地的CFT。

  “当年只做了100多万元的业绩,但IBM并没有像其他厂商那样忽视我们。”总经理袁学群说,与IBM的全面合作,完全是出于经营理念的相互认同,同时IBM稳定和专业的销售团队也给袁学群留下了深刻的印象。“IBM为渠道商的成长所提供的帮助,以及当地KR的支持,最终吸引我们进入了IBM的渠道体系。”

  浙江星汉也没有“辜负”IBM的期望。2007年浙江星汉IBM服务器业绩增长到了800万元,2008年则在此基础上又翻了一番。

  2007年,也就是在与IBM合作的第二年,杭州星汉与IBM的配合日臻默契,袁学群对此记忆犹新。袁学群介绍说,2007年,某建委项目中,“IBM全程参与到项目的运作,双方互相信任,将各自的信息完全共享。”袁学群显然对此次合作非常满意,“透过这次合作,双方建立了完全的互信。”

  杭州星汉一直有一个目标,将公司打造成智能数据专家。2009年,由IBM服务器渠道销售团队牵线,杭州星汉开始接触IBM软件产品。这让袁学群的目标变得指日可待。

  内外兼修

  CFT要利用好IBM提供的资源,KR的作用非常重要,尤其是在CFT发展前期——资金、技术实力等都不那么完备的情况下。

  杭州市新拓信息技术有限公司,从IBM的ThinkPad起步,到经营IBM System x服务器,至今已逾五年。

  目前,杭州新拓已是IBM在当地的KR之一;对于KR而言,分销是业务的基础。对于下游渠道的维护与拓展,公司总经理王联军重视“内外兼修”。

  杭州新拓将开发渠道与业绩挂钩,在制度层面保障渠道销售人员对拓展渠道的积极性:渠道销售人员当月开发新渠道数量通过系数与业绩关联。在终端渠道规模大致不变的背景下,王联军发觉依靠制度推进业务发展,行之有效。

  与供应商追求产品差异化类似,渠道服务差异化也是维护自身渠道稳定的良方。而其中的关键,就是如何能更好地消化和吸收厂商资源。

  “一是在产品结构上,与IBM System x服务器相关的产品,其他渠道没有备齐的,我们要为CFT备齐;二是在技术支持上,其他渠道没有关注到的IBM新技术,公司要求技术部门充分利用好IBM的各项培训,在第一时间理解,并将其传递给下游的CFT。”王联军说。

  寻求双赢合作

  渠道业务是KR的立身之本,但其盈利性下降、竞争程度提升又无时无刻不在困扰着KR;发展直接客户成为KR业务发展不可或缺的组成部分。

  对于行业客户的关注,杭州新拓同样目标明确,目前的渠道业务与客户业务的比例是7:3,王联军希望在保持渠道业务平稳发展的基础上,将公司的客户业务比例提升至50%。

  为实现这一目标,王联军不靠一己之力。

  将IBM“新鲜出炉”的服务器免费借给ISV使用?王联军发现这是一个好办法——要覆盖更多直接客户,同时又可以避免公司销售团队急速扩张,最好的办法莫过于寻找合适的合作伙伴。

  与杭州新拓合作的这家ISV在全国酒店管理收费系统市场占有一定份额。在其系统开发与测试过程中,杭州新拓主动参与其中,将新机器借给该这家ISV使用。

  “一般情况下,在完成开发、测试后,我们的机器也就跟着他们的软件系统一同卖掉了。”王联军说。双方的合作互利互惠,对于这家ISV而言,这种绑定硬件提供商的合作方式,在较大程度上提升了客户满意度。

  王联军举例说,随着软件系统被卖向全国各地的酒店,公司也将远程技术支持提供至全国。“如果是硬件故障,作为KR,我们对IBM标准的服务流程非常熟悉,甚至很清楚接线员和工程师的工作流程,由我们帮助客户进行报修,客户满意度自然提升。”

  与全国性各行各业的核心应用提供商合作,王联军乐此不疲。与此案例类似,金融业中,杭州新拓还与高伟达等行业核心应用提供商建立了合作关系。

  深入客户应用

  作为对渠道伙伴的支持,IBM一直通过800电话帮助渠道伙伴发现并提供商机支持。作为KR,杭州新拓自然也是长期的受益者。但事实上,对于杭州新拓而言,这种支持有时甚至超出商机的范畴。

  萧山某集团公司曾经向杭州新拓发起的多次采购,让王联军记忆深刻,这些通过IBM提供的商机甚至还影响到杭州新拓向IBM高端服务器、软件、存储等业务发展的规划。

  该集团公司曾三次采购服务器等产品,但均是IBM的800电话将这一商机给到了杭州新拓,这让当时的王联军发现了公司的弱项。

  公司没有能够深入该用户的核心应用,这是公司三过是用户家门而不入的根本原因。王联军表示,随着客户服务经验和能力的积累,杭州新拓的销售人员逐渐发现,相对于单纯的硬件销售,“一旦接触软件、应用等内容,客户就很容易接触并稳定下来。”王联军说。

  “只有深入客户的应用了,公司与用户的紧密度才能保持在良好的水平。”王联军说,如果渠道商没有在应用层面与用户建立关系,用户的采购行为永远都将捉摸不定。

  他介绍说,目前,杭州新拓已经挑选出公司关键的中高层人员,专门负责IBM 存储和软件等产品的业务开拓和经验、技术积累。

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